這幾天我帶著我的學生與好朋友們到吉隆坡考察這邊的地產,每一次帶團我都有很深刻的感觸。

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無論你賣什麼,任何的業務都一樣,「成交是信心的傳遞、情緒的轉移」。你與你的客戶必須站在同一個頻率上,你必須要知道客戶能夠在乎的是什麼?客戶有什麼需求?

 

每一次我在上課的時候,我都會告訴我的學生:「不要餵魚吃蘋果。」如果你看過我談case、賣房子...,我從來都不會直接切入主題,我會花五到十分鐘的時間去問問題、傾聽我客戶的需要,我會問他現在的工作,看有什麼我能協助的地方,記住是「有什麼我能協助的地方」,只要你把對方當成你的家人、好朋友,多花點時間傾聽,你可以聽出他需要的到底是什麼。

 

如果他對多一份收入有需求,你就告訴他收入的部份,賣團隊、賣老師、賣故事。如果他喜歡旅遊,你告訴他會員俱樂部的故事、退差價的故事、你的旅遊體驗的故事....,如果他對健康有需求,告訴他旅遊治百病的故事…,Facts tell, stories sell。

 

溝通,是看出對方文字沒有表達的部份。

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例如,有的人會告訴你,我要回去與女朋友商量。你可以問他商量什麼?有的時候人是沒有信心或是沒有錢...,各種可能都有,所以你必須用更多問題,去了解他關心的議題到底是什麼,這個沒有辦法教,只有你面對的人量夠大的時候,就會比較懂。

當你接觸的人越多,你就越能知道客戶不外乎幾個問題:沒有決心、沒有信心、沒有錢或是討厭你...。當然還有其他的,但是大部分會是這些。

你沒看錯,討厭你!或許是你的形象、或許是你內心的能量、或許是你過去的做人經歷...,總之,你的言語、談吐與如何做人,會是影響你的關鍵,如果你過去真誠待人、熱心公益,相信你的朋友都會願意相信你,但如果你過去待人冷漠、自私、只關心自己的利益,那麼當然你的朋友不會相信你。

MLM是個強調高度信任感與做人的行業,你要讓人信任你,你必須成為那個「The One」,那一個願意付出關心、願意協助別人並且不是特別為了得到回報的人,你有再高超的成交技巧,都不比你真心對待一個朋友重要,很多時候,你會看到那些組織做的很大的領袖,他們不見得會講話、他們或許穿著很普通,但是他們做人很真誠,很多是那種媽媽型的家庭主婦,因為他們本身就具備照顧人的特質,他們並不一定很會講,但他們會發自內心的關心你。

 

把你的客戶當家人,你才會懂得如何對待客戶,進入客戶的世界,發現客戶的需求,滿足他,成為那個讓人願意跟著你的領袖,成為那個「The One」,會是你在組織裡,一輩子重要的功課。

 

想上課?想了解更多?想合作?paul@yesooyes.com

 

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