只要你做過直銷,上過一點課,應該都聽過ABC法則。

A:成功的上層領袖,或是在某方面很卓越的人,現階段隨著科技日新月異,也可以是一段有權威的影片、權威性的雜誌

B:一個橋樑、介紹人

C:客戶

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身為一個A就是扮演那個權威性的角色,他術業有專攻,有成功的經驗,而且值得別人聽取他的意見,用在傳統產業也是一樣,我們賣一個商品,通常會找些權威的雜誌、醫師、專業人士佐證,或是哪些知名的客戶用我們的產品,這就是A的效應,更廣泛來說,A就是一種活招牌。

 

而身為B角色,我們需要把A介紹的很好,若用在傳統產業,我們就必須把這些名人的使用見證,完整的表達給我們客戶,就像銷售員一樣,我們會向我們的客戶表達這樣商品能替客戶帶來哪些好處,如果A是一個人,那麼我們就會介紹認識A可以對客戶有什麼好處。

 

不會所有的C都是你要的客戶,可是每一個與你接觸的這些人,都能替你累積許多經驗值,要找C最好找三個特質的人:有錢、有需求、能做決定。傳統市場也是一樣,鎖定你要的3A級顧客,其他的拿來當練習,練習自己的溝通技巧。

 

直銷市場裡的ABC,在每一次聚會前,B需要先promote  A,介紹他真實的績效,並且讓C知道,認識A有什麼好處。B角色做的越好,A就越輕鬆,也就越有機會成交。B角色如果可以講更多與A真實發生的故事,記得我們不斷在強調的integrity嗎?真實的講你的感受與故事,你會讓B感覺到那樣的真誠與能量,但記得A不是拿來造神用的,A如果是人,他就一定有缺點,不需要把他神話,講一個人如何面對失敗,反而有時更有力量。

善用ABC法則,無論你在傳統產業或是直銷業,都更能協助你如魚得水。

 

ABC還有另一個意思,叫做Always Be Closing。

 

每一天不是我們我們成交別人,就是在被別人成交,小時候媽媽挖賴床我們起床上學,這就是一種成交,要我們說服吃不愛吃的青菜也是成交,老婆要老公幫忙洗碗還是成交,爸爸要孩子把書念好也是一種成交...。

 

成交並不侷限金額的銷售,有時候是觀念的溝通,這次或許你的客戶不會跟你買單,但是因為他對你談論的內容有興趣、覺得你這個人可靠,他下一次就會去找你不會找別人,成交也是在建立你在別人心目中的印象,同時在團隊裡,也需要彼此成交觀念。

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成交沒有太多技巧,真實的故事、真實的情緒,了解為什麼要成交的目的,成交就是你每分每秒在做的事。 

Always Be Closing,成交就是你每天都在做的事。

 

想知道更多ABC:paul@yesooyes.com

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