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世界上最遙遠的距離,不是生與死

而是我就站在你面前,你還不把案子給我

世界上最遙遠的距離,不是我就站在你面前,你還不把案子給我

而是客戶要給我案子,他還先拿回扣

世界上最遙遠的距離,不是客戶要給我案子,還要先拿回扣

而是客戶根本沒有錢

世界上最遠的距離,就是客戶的口袋到我的口袋

 

如果你做過業務,而且真的是從菜鳥業務做起,那麼你應該會同意客戶的口袋到你的口袋真的沒有捷徑,在這之前,你需要無數次的練習、耕耘,你必須學習聽出對方沒說出的需求,你必須練習用對話聊出他心中的小宇宙到底是什麼。

有沒有捷徑縮短這個距離?答案是有的,當我剛開始進入房地產,我前面三個月業績都掛零,已經遞出N次辭呈要辭職出走,我的老闆一直鼓勵我,最後配了當時公司銷售第一名的組長給我。

 

我的組長交會了我很多事,他告訴我縮短客戶口袋到你的口袋的距離,有以下幾個方法:

 

1.真誠:不管你是創業、做業務、做直銷都一樣,真誠是你做業務最平安的方法,很多時候真誠可能讓你在短線吃虧,可是長線賺大錢。

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2.觸動隱需求:每一個客戶對於一個產品都有一個顯性需求與隱姓需求,很多時候隱姓需求的動力,其實比顯性需求大的多。例如假設你賣馬來西亞的房地產,這個客戶可能他關心東協的教育制度會比在乎他投資哪裡重要的多,此時你要滿足的,應該是他對子女教育的關注議題再導入房地產會比較好。

 

3.豐盛的交換:客戶要跟你買單,最好的方法是讓他覺得「物超所值」,也就是你產品的價值超過他實際付出的價值,舉例來說,你做一次臉,市價大約1000元,可是有什麼方法可以讓做一次臉市價變成3000,其實你只要給超過3000的價值就會有人願意買單,例如做臉+美白針+超棒乳霜,配一個套裝,讓客戶付的錢比較省,卻可以享受高品質的服務。

 

4.賣價值:很多時候客戶會專注在價格與我們周旋,很多時候我們到的客戶極其難搞,要好的產品卻不願意付出應該有的價格,如果你還想要這個客戶,你可以教育他「價值」,例如保險,兩三千到兩三萬的價格都有,你可以幫你的客戶分析利弊得失,便宜的價格會有哪些結果,多付一點錢可以獲得什麼樣的價值,溝通不了就放棄這個客戶,因為本來就不是每一個人都是你的客戶,有時候放棄會讓自己開心一點。

 

5.數量夠大:所有的創業、業務、直銷都一樣,都要思考:「誰手上握有我最需要的資源?」當你學會思考這句話,並且大量採取行動,A或許沒接受你的條件,但B可能會接受,你出去與客戶見面的次數越多,就越有機會拿到資源,但更重要的是,讓自己成為某個領域的「專家」,因為當你成為專家,就不是客戶選你,而是你選客戶。

 

 

 

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